Concepto de Teorías de Negociacion

Partiendo de las diversas teorías se puede afirmar que, una negociación no es más que un procedimiento formal que se lleva a cabo con el propósito de llegar a acuerdos que satisfagan en materia financiera, a las partes interesadas en lograr facilidades para el desarrollo de sus objetivos. En tal sentido, una negociación es el establecimiento de un entorno comercial eficaz que conceda a sus miembros la factible realización de sus objetivos a largo plazo y que generalmente incluye de forma neutral a terceros, con el propósito de controlar la parte emocional de los negociantes.

Teorías de negociaciones

Los fundamentos de negociaciones con mayor aceptación por ser planteamientos que estimulan y motivan la visión del comercio internacional son los siguientes:

  • La teoría de la ventaja o conveniencia.
  • La teoría de los mercados irregulares o imperfectos.
  • La teoría del ciclo productivo.

Cabe destacar que, los tres logran apoyarse y complementarse, siempre y cuando respeten la lógica estratégica del comercio internacional.

  • Teoría de la ventaja o conveniencia: viene a ser la estrategia de mayor aplicación en comercio internacional, la cual hace hincapié en que las naciones deben dedicarse a desarrollar las actividades productivas de importación y exportación más ventajosas, en las cuales los costos de fabricación de bienes resulten más bajos al momento de realizar las distintas comparaciones. Lo cual promueve las importaciones de los bienes que producen costos más elevados, en las que son comparativamente más ineficientes que las demás. Este planteamiento formulado por David Ricardo a principios del siglo XIX, manifiesta fundamental que, así una nación no posea mucha ventaja en materia de producción y elabore bienes que reflejen costos más elevados en comparación con el resto, le conviene producir mercancías en las que sus ventajas sean mayores o sus desventajas menores al realizar las comparaciones de mercado.
  • Teoría de los mercados irregulares o imperfectos: plantea que el mercado internacional competitivo en el cual se desenvuelven vendedores, comerciantes y empresarios está sujeto al control que ejercen los mismos sobre los precios de los productos, debido a que los ofertan de forma diferenciada o restringen su debida distribución. Los mercados imperfectos, manipulan datos incompletos acerca del proceso de compra-venta, por lo que las empresas promocionan sus productos y se valen de la persuasión para comunicar o recordarle a su mercado la utilidad de sus productos. Cuando los comerciantes o empresas les fallan al mercado en cuanto a la cantidad de productos, precios y variedades exigidas, o cuando los restringen del todo, es porque el mercado está fallando. Para corregir las fallas de mercado se han establecido normas que fomentan la competencia como principal herramienta de la política de mercado internacional. La principal representación de los mercados irregulares en comercio internacional es “el monopolio”.
  • Teoría del ciclo productivo: según este fundamento, las empresas primero deben abrirse paso y establecerse en el mercado mediante una ventaja reflejada sobre sus competidores, como por ejemplo: la demanda interna que requiere de la creación de un proveedor adicional o franquicia. Mientras, la demanda externa puede fácilmente deducir que la forma de mantener la ventaja de la empresa sobre la competencia internacional, es la fabricación y colocación del producto en mercados extranjeros, lo cual puede familiarizar a los demás comerciantes con el producto, es decir que, los empresarios tienen la obligación de diseñar estrategias que capten la demanda de su producto en el extranjero. Una técnica de mercado tradicional es diferenciar el producto para que los demás empresarios no puedan copiarlo.

La teoría del ciclo productivo sugiere también que, sólo a medida que la empresa se va constituyendo sobre bases cada vez más firmes, es que puede extenderse fuera de su país de origen, así mismo que la producción de la empresa en el extranjero puede disminuir o crecer con el tiempo dependiendo del aumento de sus ventajas sobre la competencia. Dichas ventajas podría representar el crecimiento financiero de su enfoque productivo o el financiamiento que minimice los costos de producción. Desde el punto de vista del ciclo productivo o ciclo del producto, se distinguen tres tipos de negociaciones en comercio internacional: la compraventa internacional, la asociación estratégica y los contratos. Dependiendo del tipo de negociación a realizar: según el tipo de personas involucradas, según la participación activa de las partes interesadas, según el estatus económico de los negociadores, según los medios de comunicación y promoción utilizados, etc.